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門窗企業必須從賣產品轉向賣服務
添加時間:2013.06.15 來源:華諾機器 瀏覽次數:
  據家居業內專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。許多門窗企業表示,這塊蛋糕看似誘人,但味道卻并不美味,甚至有些苦澀。為什么會這樣?業內人士認為,面對安居房巨大商機,門窗企業一味地拼價格,結果是企業無利潤,經銷商不賺錢,服務打折、質量打折,品牌受損。

  對此,業內人士建議,門窗企業必須從賣產品轉向賣服務,必須改變現有的“總代”模式,通過專業化的分工提高服務水平,進而提高產品的整體競爭力。

  惡性爭搶安居房千億家居蛋糕

  面對揮之不去的陰霾,開拓新市場成為門窗企業的必然選擇。而由國家政策推動的安居房工程成為家具市場關注的新目標。

  國內分析機構在第29屆名家具展上指出,全國累計開工建設城鎮保障性安居工程3400多萬套,基本建成的有2100多萬套,其中2012年共開工781萬套,基本建成601萬套,這也就意味著2013年將會有大量的保障房、中小商品房入市。據家居業內專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。

  安居房這塊蛋糕確實很大,毋庸置疑。面對巨大商機,各家具企業主打“經濟”牌,一味地拼價格,紛紛開發出了針對安居房的家具套餐。價格從5萬元到3萬元、1 萬元,更有甚者推出了一個不到5000元的套餐。最后的結果就是企業無利潤,經銷商不賺錢,服務打折、質量打折,品牌受損。

  為什么大部分門窗企業會陷入這種惡性競爭呢?中華門窗網總裁張建忠先生認為原因其實很簡單,因為大多數的家具企業還是在專注于賣產品,而不重視服務。在這里不得不說到家具企業現有的商業模式及服務體系。目前國內家具企業大部分都是“總代”模式,這里說的“總代”是指工廠把出廠后的所有工作都交給了經銷商,包括物流、產品銷售后的安裝、維修等直接影響品牌口碑的環節。其實在這種模式下,沒有人會重視售后服務。廠家已經將服務費給了經銷商,不會再投入;經銷商從自身利益出發也不會在服務上多投入。這樣,隨著服務成本的不斷提高,經銷商紛紛把服務外包給“馬路游擊隊”,服務質量很難保證,更不要說向服務要競爭力了。

  安居房用戶的需求是經濟、實惠的家具,但大部分企業只抓住了便宜,丟掉了產品和服務的保障。而其中根源還是在行業現有的“銷售+服務”的總代模式以及完全依賴經銷商的服務體系。

  每年春季,門窗企業招商加盟活動便開始活躍,各種招商大會、國內國際展會也如火如荼展開,門窗企業新一年的市場爭奪大戰也在此時拉開帷幕。

  合作伙伴時,往往很注重品牌特點。目前市場上的門窗產品質量相差不多,價格、款式都很相似,單憑價格優勢來吸引加盟商已經不是最優之道,只有不斷加強品牌特色,進而形成品牌優勢,才能夠吸引更多的加盟商,并起到良好的維系作用。

  對于門窗企業來說,要加強品牌特色建設,主要包括兩方面:一是加強產品自主研發能力,開發新的特色產品,保持品牌亮點;二是加強企業品牌文化建設,用企業文化凝聚更多力量,形成長期穩定的客戶群。

  積極培育和及時溝通

  很多門窗企業認為,加盟商多只看重企業產品、店鋪資金、廣告投入等硬件上的支持,然而,其實很多加盟商也很注重企業提供的服務理念、營銷技巧等軟性支持。很多加盟商在與企業合作時,其本身有過一定時間的從業經驗,但對于如何更好地推銷產品、讓店面盈利卻難以真正掌握,因此,企業應當注重在這一部分的支持與投入,加強實際的營銷培訓,積極培育加盟商家,并及時與其溝通,以確保企業和加盟商之間的正常聯系,增強加盟商的自我造血功能,避免加盟商因各種心理因素而選擇“跳槽”。

  增強加盟商市場信心

  門窗企業還應該積極開拓市場,以市場業績說話,讓加盟商看到市場前景,獲得更多的發展空間。這樣才能穩定加盟商家的心理,堅定其與企業長期合作的信念。

  落實招商扶持政策

  門窗企業對加盟商的政策扶持,意味著讓加盟商可以在更小的風險中尋求更大的利潤,因此,企業在招商完成后,扶持政策的落實情況往往也備受加盟商關注。

  有些門窗企業在招商前期制定了優惠的加盟政策,然而在實際工作中卻往往難以落實,使得很多經銷商夾在客戶與企業間,疲于周旋,苦不堪言。企業的失信,導致加盟商流失率增多,已是近年來門窗行業普遍存在的一個現象。

  因此,門窗企業應該清醒地認識到,如果政策落實不到位或根本子虛烏有,那么,該企業失去的將不僅僅是加盟商,更會失去其在行業當中的信譽。

  保證鋪貨渠道暢通

  產品的高效鋪貨是每個家居企業都需面對的問題。實踐證明,要想在家居市場站穩腳跟,門窗企業就必須有暢通穩定的鋪貨渠道,將自己的產品盡可能迅捷地輸送到終端。

  要保證產品鋪貨正常,需做到兩個“暢通”。一是要確保鋪貨渠道的暢通。產品供給的迅速程度,會直接影響到加盟商的銷售業績和服務質量,進而影響到加盟商對企業經營能力的信任。二是要保證加盟商與企業間信息的暢通。有些企業雖然注重品牌宣傳,但很多信息卻并未與加盟商及時溝通,導致加盟商信息接收延誤,甚至直到宣傳或其它促銷活動結束,都尚不知情。如此累積,只會導致加盟商與企業之間出現嫌隙,進而產生“跳槽”念頭。

  總而言之,加盟商在選擇一家企業前,必然會綜合考慮很多因素。對門窗企業來說,合作成功并不意味著招商工作的結束,而是真正的開始。只有重視招商后續工作,對加盟商加以支持和鼓勵,真正落實產品渠道、服務和政策等各方面工作,加盟商才會愿意與企業長期合作,尋求共贏。

  門窗企業要從賣產品轉向賣服務

  那怎樣才能從傳統的賣產品轉向賣服務,避開一味地拼價格呢?張總舉了一個和安居房相關的案例:在國家剛推出保障房政策的時候,各家電企業就紛紛開發了針對保障房的低價產品。以熱水器為例,價格從幾千元到幾百元,某知名品牌竟然推出了不到500元的熱水器。但H家電品牌并沒有去跟風拼價格,而是對大量的業主進行需求調研和互動。通過互動發現,實際上這個群體關注的并不僅僅是價格,對空間的合理利用更關注,因為保障房的面積相對而言比較小,如果企業能為他節省空間他是不會在意多花幾百塊錢的。

  業內人士表示,其實在國外將服務外包給第三方專業公司已經是普遍的做法;而在國內,這樣的第三方專業服務平臺也逐步興起,他們通過市場化的外包模式,不僅能保證服務質量,還可以幫助企業大幅降低服務成本。

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